지난 번에는 각각의 성향과 목표에 따라 어떤 쪽으로 커리어를 발전해 나가야 하는지에 대해서 말씀드렸습니다.
우선은 Sr. MR로서 계속 발전해나가고자 하는 분들에게 필요한 역량을 정리해 보겠습니다. 물론, 제가 생각하는 주관적인 견해이니 참고만 하시면 됩니다.
1. 꾸준함/성실함
직장 생활에서 가장 중요한 포인트는 꾸준함과 성실함입니다. 뻔한 얘기일 수 있겠지만, 영업직은 출퇴근이 자유롭고 낮에도 게으르게 보내려면 한도 끝도 없이 놀 수 있습니다. 하지만, 꾸준한 노력이 실적에 영향을 미칩니다. 노는 것도 습관이 될 수 있으니 주의하셔야 합니다. 자주 거래처를 방문하고 기회를 찾아보세요. 신규 거래처의 경우 문전박대도 당할 수 있지만, 정성을 다해 노력하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
2. 성과 중심적인 마인드 / 영업 책임감
영업은 나의 숫자에 대한 책임을 져야 합니다. 영업 마케팅의 존재 이유이기도 하죠. 타겟을 없애는 시험도 있지만, 성공한 경우는 드뭅니다. 현재는 과거와는 달리 말도 안 되는 타겟을 던져주고 무조건 하라는 경우가 줄었습니다. 숫자를 받는 이유는 회사 전체 단위의 전략적인 이유로 내려진 것이라고 보시면 됩니다. PM들도 똑같은 직원이고, 그들이 목표를 줄이고 싶은 사람 중 하나이기 때문에 어쩔 수 없이 숫자를 받는 경우가 많습니다.
3. 분석능력과 논리력: 영업에서의 핵심 역량
영업은 라뽀(rapport)만으로는 부족합니다. 영업은 몸빵이 아닌, 머리를 써야 하는 직업입니다. 분석과 전략 수립은 마케팅만의 전유물이 아닙니다.
어떤 선생님들이 얼마나 잠재력이 있는지, 그 중 내가 가져올 수 있는 파이는 무엇인지, 이 선생님을 공략하기 위한 고객들의 관계는 어떤지, 나의 목표를 달성하기 위해 어디서 어떤 활동을 해야 하는지를 분석을 통해 결정합니다. 단순히 열심히 하는 것만으로는 부족합니다. 내 말을 잘 듣는 고객만 만나는 것도 효율적이지 않습니다. 30분씩 슈퍼 롱 콜을 하면 기분은 좋겠지만, 남는 건 수다떨고난 후의 목마름 뿐입니다.
지금은 효율성과 효과성이 모두 중요합니다.
내가 담당하는 계열의 약물을 쓸 수 있는 환자가 얼마나 될지 파악해야 합니다. 혈압약도 ARB, ACE, CCB mono 약제, 복합제 등이 있습니다. 내 브랜드를 얼마나 쓰시는 지도 알아야 합니다. 한 번 처방할 때 얼마 만큼의 처방을 내는지도 알아야 합니다. 이 정보들을 통해 대략적인 매출이 계산됩니다.
기존에 약을 잘 쓰고 있는 환자들은 약을 쉽게 바꾸기가 어렵습니다. 환자들의 저항도 있고, 선생님들도 자칫 약물을 바꿨을 때 기존에 없던 부작용이 생기면 곤란하기 때문입니다. 반면, 상대적으로 신환의 경우는 좀 더 선택이 자유롭습니다. 그래서 신환을 집중하여 공략하는 방법도 있습니다. 타겟 환자층을 명확히 하는 방법도 있습니다. 동반기저질환에 따라, 환자의 혈압 수치에 따라, 연령에 따라, 남/여에 따라. 본인의 약물의 효과와 부작용에 대한 데이터를 자세히 보고, 거기에 맞는 키 메시지를 만들어 파고 드는 게, 모든 혈압환자에게 우리 약을 처방해주십시오 보다 훨씬 낫겠죠.
4. 기본 내근 스킬 - MS Office
영업 업무에서는 은밀하게 서류 작업이 많습니다. 취합, 분석, 보고서 작성 등이 그 중요한 부분입니다. 이를 위해 기본적인 MS Office 스킬을 잘 갖추어야 합니다.
엑셀 (Excel)
엑셀은 영업에서 꼭 필요한 도구입니다. 함수를 잘 활용하면 시간을 절약할 수 있습니다.
특히 VLOOKUP과 SUMIF 함수는 반드시 익혀두시면 좋습니다. 이 함수들을 사용하면 복잡한 데이터를 빠르게 처리할 수 있습니다.
파워포인트 (PowerPoint)
파워포인트는 영업에서 자주 사용되지는 않지만, 성공적인 결과를 보여줄 때 필요합니다.
결과를 어떻게 정리하느냐에 따라 완전히 다른 내용이 됩니다. 논리적인 흐름에 맞게 깔끔하게 만들 수 있어야 합니다.
5. 강한 멘탈
영업은 항상 숫자로 스트레스를 받는 직업입니다. 매달 나의 숫자 결과가 눈에 보이고, 부족하면 당장 스트레스를 받게 됩니다. 최선을 다하고 나서의 아쉬운 결과에 대해서는 계속 그 결과에 얽매이기 보다는 기회를 찾고 또 앞으로 나아가려는 긍정적인 자세가 필요합니다.
스트레스를 풀기 위해 취미 생활이나 재테크를 추구하는 것도 좋습니다. 회사 일에만 집중하지 않고 밸런스 있게 관리하세요.
6. 내부 네트워크 관리
내부 네트워크 관리는 만약을 위한 준비입니다. 현재 매니저와의 관계를 쌓는 것도 중요하지만, 나중에 다른 제품군으로 이동할 수 있는 기회를 놓치지 않도록 해야 합니다.
다른 제품군에서 공석이 생겼을 때, 내가 적절한 사람이라는 것을 보여주기 위해서라도 평소에 관리가 필요합니다.