제약회사 영업직의 미래는 어떻게 될까? Part 2.

안녕하세요

지난 번 글에 이어 정리해 보겠습니다.

혹시라도 Part 1. 이 궁금하시면 링크에서 보시면 되겠습니다.

https://moneyfree.tistory.com/72?category=1195157

제약회사 영업직의 미래는 어떻게 될까? Part 1.

먼저 하나 말씀 드려야 할 것이 제약업 자체의 미래는 밝습니다. 아지 정복하지 못한 질병이 천지이고 매년 기존에 치료제가 없었던 first in class 약물들이 쏟아지고 있지요. 그리고 영업도 사라지지는 않을 것입니다. 다만, 지금과는 조금 다른 방식으로 이루어 질 가능성이 크고, 그런 변화를 코로나가 앞당겼다고 보시면 되겠습니다.

코로나 전에 쇼핑은 마트에 가서 하는 거다 라는 인식이, 이제는 거의 대부분이 온라인 쇼핑이죠. 코로나 끝났다고 해서 오프라인 쇼핑이 없어지지는 않습니다. 다만, 방식이 변하는 거지요.

예를 들어, 편의점 vs 온라인 쇼핑의 경우 코로나 끝나면 편의점이 사라지나요? 절대 아니죠, 하지만 단순히 과거처럼 동일한 비즈니스를 하면 과연 살아남을 수 있을까요? 최근에는 각 편의점들을 라스트마일 이라고 불리는 각 거점의 물류창고(주문하면 바로 배송 가능한 거점 같은) 같은 개념으로도 발전하고 있다고 들었습니다. 모든 비즈니스는 변화하는 겁니다.

제대모와 저의 블로그를 통해 많은 분들은 도움이 되었다는 의견들도 주셨고, 반면 또 뭔가 불편함을 느끼는 분도 계셨던 것 같습니다. 아마도 우회영업전략들(리베이트 등)의 언급이나, 아니면 업의 미래의 불확실성에 대해 콕 집어 낸 것에 대한 불안감의 반영일 수도 있고, 아니면 뭐 항상 있는 단순한 불평불만러일 수도 있구요.

여튼, 말하고 싶었던 건 변화에 따라가지 못하면 도태될 수밖에 없고(실제로 그런 일들이 벌어지고 있는 게 보입니다), 이미 제약업에 들어온 우리는 퇴직 전까지 남은 기간을 회사에서 잘 버텨야겠죠. 그런 측면에서 사전에 준비하기 위함이라고 보시면 되겠습니다. 각자의 방식으로 길을 찾아가는 것이니 만약 제가 생각 못한 좋은 방법이 있으면 남겨 주시면 많은 분들에게 도움이 될 듯 합니다.

사실 long-term 하게 어떻게 될지는 저도 정확히는 모르겠습니다만, 상대적으로 짧은 기간 5년(max 5년이네요) 이내를 한정한다면 아래와 같은 부분들을 키워나가면 어떨까 합니다. 하도 빠르게 변하는 세상이니 길게는 정말 모르겠습니다.. ^^;; 아마 그때 가서 다시 글을 써봐야 하지 않을까 합니다.

1. Compliance/SOP 준수

처음부터 살벌한 내용이네요(저도 저 단어를 정말 싫어합니다), 사실 알면서도 어떤 회사들은 회사에서 암암리에 시키고, 혹은 개인들이 나의 실적을 위해서 무리하기도 하지요.

하지만, 최근에는 많이 자정되고 있고, 또 쌍벌제 이후로는 실질적으로 기업 오너들이 처벌을 받는 경우가 생기다 보니 위에서도 점차 자체하는 추세인 듯 합니다.

외국계 회사, 특히 미국에 본사를 갖는, 의 경우 해외부패방지법(Foreign Corrupt Practices Act, FCPA) 이라고 불리우는 법으로 인해, 뇌물(즉 리베이트 혹은 과다한 접대) 에 대해 매우 민감합니다. 타국에서 발생한 문제로 본사에 소송을 걸거나, 본사에서 천문학적인 금액의 벌금을 낼 수 있죠. 이런 상황에서 본사는 어떻게 할까요?
예를 들어 한국은 회사마다 다르지만 글로벌 매출에서 1-3% 정도의 매출을 만들어 내는 경우가 많습니다. 그런데 여기서 이슈가 생겨서 본사에 소송이 걸린다면? 저 같으면 그냥 문 닫으라고 할 것 같습니다. 이런 이유로 zero tolerance 같은 슬로건을 거는 회사들이 있고, 비록 한국에서는 소송에 질 것 같은 상황에서도 직원들을 해고하곤 하지요.

그런데 여기서 이런 분들이 있습니다. " 그래서 난 아무것도 안 할거야, 괜히 일 벌렸다나 나만 짤리면 누가 책임 질건가" 라구요. 운전하다 사고나면 나만 손해니 운전 안할거야! 라는 얘기로 들립니다. 불합리한 점은 적극 개선해야 하겠지만, 항상 할 수 있는 것에 집중하는 마음을 가지면 좋겠습니다.매출이 줄면 순익확보하기 위해 또 사람줄이고의 악순환입니다. 노조가 있다고 해서 안심하지 마세요(전 노조가 필요하다고 생각하는 사람입니다). 경영상의 이유라고 하면 회사에서는 합법적으로 사람을 줄일 수 있고, 그럴 때 노조가 해줄 수 있는 건 패키지를 더 좋게 해주는 것 뿐입니다..

젊은 분들이야 돈 받고 다른데 간다고 신날 수도 있지만, 40대가 되는 순간 그것도 끝입니다.

2. 제품 지식

공부하고 싶어하는 사람은 없습니다. 하지만 지난 번에 말씀 드렸던 바와 같이 점차 MSL과 MR 의 경계를 없애려는 시도들이 있습니다. MSL 은 MR 처럼 적극적인 고객관리 스킬을 요구 받고, MR은 MSL 과 같은 높은 수준의 지식을 강요 받고 있습니다. 물론 primary care(혈압,당뇨,고지혈증) 의 경우는 최근에 새로운 지식이 많이 나오는 건 아니지만, 그래도 나의 제품과 질환에 대해서는 계속적으로 공부하셔야 합니다.

과거와 같은 접대도 거의 없고, 특히 최근과 같은 코로나 기간에는 외래 전후와 일부 연구실로 가서 볼 수 있는 경우를 제외하고는 시간에 여유가 좀 있으실 겁니다. 병원 커피숍 가보시면 얼마나 많은 제약회사 분들이 노트북 켜고 일하고 있는지 보시면 압니다. 예전 글에도 말씀 드렸지만 9-6에 모든 걸 다 마친다는 각오로, 내근 및 공부도 하세요. 영업부 미팅도 물론 세일즈 분석도 해야겠지만, 서로 서로 공부하고 집단 지성을 통해 메시지를 뽑아내는 작업을 하는 것도 중요하겠습니다. 왜 메시지는 마케팅에서만 내려줘야 합니까? 왜 메시지가 나올 때까지 기다려야만 하나요. 사실 필드에 대해 가장 많이 알고, 가장 많은 인사이트를 갖고 있는 건 영업 담당자들 입니다.

주변의 MSL 분이 갖고 있는 강점을 나열해 보시고, 나의 강점을 나열해 보세요. 만약 둘 중 하나만 남겨야 한다면 누가 살아남을 수 있을까요? (실제로 그렇다는 게 아니라, 생각만 해보자는 겁니다), 내가 MR 로서의 강점이 MSL 분들과 비교하여 현저하게 떨어진다면 스스로 진지한 고민을 해보셔야 합니다.

3. 나의 call 의 가치에 대한 이해를 높여야 합니다.

call 의 가치라고 하면 effectiveness 와 efficiency 의 문제겠지요. 방법은 2가지가 있습니다.

정말 1 call 의 효과성을 높이는 거구요, 이건 전통적으로 많이들 해오셨던 call plan/preparation 과정입니다.

효율성을 높이기 위해서는 동선에 대한 plan을 잘 짜셔야겠죠. 이것도 기존에 하시던 거니 그냥 하시면 되겠습니다.

여기에 추가로 digital call 에 대한 활용을 어떻게 하느냐가 중요합니다.

사실 디지털이라고 하면 막연한 거부감이 들죠. 동의서 받고, 웨비나 참석 독려하라고 하고, 회사 포털 사이트 등등 결국 이런 것들이 나의 자리를 대체하는 것이 아닌가 라는 걱정을 들게 합니다. 사람은 하던대로 하고 싶은 경향이 강합니다. 그게 편하기 때문이고 저도 마찬가지로 하던 거 그냥 하고 싶습니다. 스트레스 적게 받으니까요.

하지만, 지금은 multi-channel/ omni-channel call plan 을 해야 하는 세상이 되고 있습니다. 넓은 지역의 동선을 커버하기 위한 support tool 의 하나로, 혹은 digital channel 에 대한 선호도가 높은 고객에게는 right tool의 하나죠.

추세는 바뀔 수 없습니다. digital tool 을 나의 대체자라는 생각보다는, 잘 활용해서 나의 목적달성(세일즈지요)을 위한 동반자로 만드셔야 합니다.

오히려 제대로 된, 그리고 도움이 되는 tool 을 만들어 달라고 반대로 많은 의견을 적극적으로 마케팅/의학부 등에 내는 게 더 낫지 않을까요?

4. 고객에 대한 이해

이게 뭔 소리인가 하시겠지만, 전통적인 고객에 대한 이해와 조금은 다른 부분입니다.

소위 말하는 targeting & segmentation 에 대해서, 기존에는 대부분 환자의 포텐셜, 우리 회사 매출, 병원 내의 직위나, DC 등에 영향력이 있는지, 학회 임원인지 여부 등을 기준으로 고객의 grade A/B/C/D 이렇게 나눴었지요?

이제는 digital tool 적인 측면에서 고객에 대해 이해하셔야 하겠습니다. 동의서를 받았는지 (이거 없으면 무조건 non-target이지요ㅎ), 고객이 approved email(RTE 라고도 불립니다), 웨비나에 대한 호응도나 얼마나 잘 열어보는지, open rate 혹은 강연이라고 하면 참석 빈도/ 얼마나 오래 잘 듣는지, 그리고 여러가지 digital channel mix 에서 어떤 걸 제일 선호하는 지, 무슨 요일, 시간에 가장 잘 열어보는지 등에 대해서 미리미리 관심을 가져 보세요.

올해 내로 대부분의 회사에서 이러한 digital S&T를 시도해보지 않을까 싶습니다.

지금 생각나는 것들은 이정도네요. 저도 더욱 시간 내어서 여러 세미나/강연들 좀 찾아봐야겠습니다.

주식이든 일이든 불안할 때는 공부가 답입니다. ^^;

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