제약회사 입사 이후의 목표. Part 3. PM(마케팅)

안녕하세요

 

재미로 시작한 블로그 입니다만, 글 쓰는게 참 마약 같은 거네요. 많은 분들이 도움이 된다고 말씀 주시니, 더 열심히 쓰게 됩니다만.. 

저도 직원들 관리도 해야 하고, 제 일도 해야 하고, 가정도 돌보고, 재테크하려면 공부도 해야하고, 몸 관리하려고 운동도 해야하고, 정서적 안정을 위한 취미생활도 해야 하고, 친구도 가끔 봐야 합니다. 하하하.. 다들 재우고 밤에 글쓰고 일하려니 잠이 부족하네요. ㅠ.ㅠ. 저의 수면 시간은 줄어만 갑니다. 흑... 

 

 

 

 

여튼, 본론으로 돌아가 오늘은 지난 번에 이어 제약회사 입사 이후의 두 번째 목표인 PM (product manager, 마케팅) 직무에 대해 적어보려고 합니다. PM(Product Manager) = BM (Brand Manager) 라고 혼용해서 쓰기도 합니다. 조금 작은 회사는 PM 을 MM (Marketing Manager) 라고 표기하기도 하는데, 잘 확인해보고 가셔야 합니다. 

원래 통상 쓰이는 Marketing Manager 직급은 밑에 여러 제품을 관리하고 PM 최소2-3명 정도에게 리포트를 받는 자리입니다. 

가끔 좀 작은 회사의 채용 공고에 Marketing Manager라고 떠있는 자리를 진짜 MM 이라고 잘 못 이해하고 혹해서 가시는 경우가 있는데 잘 확인해보셔야 하겠습니다. 밑에 관리하는 제품이 몇 개인지, 공식 리포트 라인으로 되어있는 사람이 몇인지 등을 확인하면 쉽게 아실 수 있습니다. (나중에 속아서 갔다고 후회해봐야 이미 나의 이력서는 지저분해져 있습니다.) 

 

시작에 앞서, 우선 취준생인 분들은 아래 글을 먼저 보고 오시길 추천 드립니다.  

왜냐하면 개인적으로 PM은 무조건 영업 경험을 쌓고 시작해야 한다고 생각하기 때문입니다. 필드 경험 없이, 현실적이지 않고 겉으로만 번지르르해 보이는 전략/프로그램 내놓는 일을 방지하기 위함입니다. 마케팅/영업 서로 도움을 주지는 못할방정 의미없이 힘들게 하지는 말아야겠지요. 영업도 마찬가지입니다. 마케팅 업무에 대한 이해를 높이고 고충을 이해해 주시면 서로 한팀으로 일할 수 있습니다. 

 

https://moneyfree.tistory.com/86

제약회사 취준생 분들 질문전 필독 자료, 취업 A to Z

 

PM 이 되는 것은 Sr. MR로 롱런하는 것보다는 조금 더 난이도가 높습니다. 이건 누가 더 잘나고 못나고의 문제라기 보다는, PM 들의 절대적인 숫자가 적기 때문입니다.

 

예를 들어 고지혈증 치료제를 예로 들어보겠습니다. 전국에 클리닉과 종합병원까지 모두 커버하려면 몇 명의 영업부가 필요할까요? 제가 볼땐 최소 합쳐서 50명 이상은 있어야 할 것 같습니다. 3차/상급 종합병원 한 100여개라고 치고 병원당 고지혈증 약물을 사용하는 의사는 내분비내과 ,가정의학과, 신경과 등등 병원당 10명이 넘지요. 그럼 종합병원 타겟 의사가 1000명은 되겠네요, 거기다 2차 병원 및 의원들도 엄청 많지요. 

하지만 이런 경우라고 해도 마케팅은 많아야 3-4입니다. 특허가 끝난 약물은 2명 정도 하는 경우도 많죠. 

 

100명 vs 2명. 당연히 PM 이 되기 위한 관문이 좁을 수 밖에 없습니다.

 

여튼, 오늘은 PM 으로서의 커리어를 쌓아가기 위해 필요로 되는 역량에 대해 정리해 보겠습니다. 지난 번과 마찬가지로 제가 생각하는 매우 주관적인 견해이니 참고만 하시면 되겠습니다.

 

 

1. Performance oriented mindset / sales ownership

- 이건 영업이든 마케팅이든 똑같습니다. 왜냐면 모두 매출을 책임지는 커머셜 부서이기 때문이지요. 다만 조금 다른게 있지요. 어떻게 목표를 달성했는지에 대한 방법적인 부분입니다. 예를 들어 볼까요? 

 

A 영업사원 : 교수님과 엄청난 rapport와 1주일에 5번씩 진행하는 세미나와 접대, 교수님과 형님 동생하면서 골프도 칩니다. 술한잔 마시고 승진해야 하니 3개월만 밀어달라고 하면, 밀어주는 고객들도 있습니다. 마케팅에서 내려주는 논문들 달달 외워서 디테일도 열심히 합니다. 달성율 150% 입니다. 오예!! 

 

B 영업사원 : 교수님과 적절한 관계를 맺을 줄 압니다. 엄청 형님, 동생하는 고객은 없지만 두루두루 무난합니다. 대신, 스스로 논문도 검색해서 좋은 논문을 찾아 활용하고, 피드백을 모아 팀 내에서 공유하기도 합니다. 세미나 자료도 마케팅에서 내려주는 자료를 본인만의 스타일로 재구성하기도 하지요. (물론 모든 자료는 리뷰타야 하지만.. ^^; 약간의 flexibility 는 가져가 보도록 하겠습니다.), 가끔은 정말 SCI Index 높은 논문을 찾고, 내 고객 중 특성에 맞는 고객 몇분에게 선별적으로 활용해보고, 반응이 좋으니 마케팅으로 올리기도 합니다. 달성율110% 입니다. 

 

결과는 같지만 방법이 다르죠? 저는 PM 이 되기 위한 가장 좋은 방법은 내부에서의 기회라고 생각합니다. 저도 과거에 영업하면서 내부에 기회가 없어 외부를 알아본 적도 있습니다만 ,내부에서 뽑히지 않는데 외부에서 뽑아줄까요? ^^; 

차후 내부 마케팅 공고가 떴을 때, A, B 두 분의 영업사원이 지원한다면 누굴 뽑을까요? 

 

영업에는 정답이 없는 건 맞습니다만, 마케팅으로 커리어를 가져가고자 한다면 방향성은 가져가야 합니다. 

 

 

2. 센스

- 갑자기 센스가 튀어나와서 의아하신가요? 

주변에 진짜 일도 밤낮으로 열심히 하고, 실적도 괜찮은 편인데 왠지 얘기하다 보면 서론이 길고 답답하고 "도대체 하고 싶은 말이 뭡니까!!" 라는 말이 절로 나오는 분 없으신가요? 

마케팅은 순간순간 위에서 갑자기 내려오는 지시도 있고, 급변하는 환경에 맞춰 전략을 바꾸기도 해야 하고, 직관적인 인사이트도 뽑아야 하고, 매니저가 원하는 게 무엇인지 빨리 파악해서 준비해야 하죠. 빨리 파악하지 못하면 굳이 할 필요없는 엉뚱한 일을 하는데 시간을 쓰게 됩니다. 안그래도 일도 많은데 주변에서는 답답하죠. 마케팅에서는 절대 답답한 사람(혹은 답답해 보이는 사람)을 뽑지 않습니다. 

팀 내에서 본인은 센스있다는 얘길 들으시나요? 

 

단순히 일에 대한 센스 뿐만이 아닙니다. 색깔, 디자인, 심지어 작명? 에 대한 센스도 센스지요 (creativity 포함). PM 을 Brand Manager라고 하지요, 요새는 Brand Lead라고도 하더군요. 브랜딩을 하고, 브로셔를 만들고, 심포지엄에 대한 작명까지, 여러모로 센스가 중요합니다. 

평소에 마케팅에서 만드는 브로셔에 관심을 가져 보세요. 디자인은 어떤지, 내용 배치는 어떤지. 조금 마음에 안 들더라도 불평보다는 좋은 아이디어를 생각해보시고 의견을 주세요. 마케팅도 고마워하고, 여러분도 간접적으로나마 발전할 수 있습니다.

 

 

3. 영어

- 제가 영어를 쓴 이유는 Leading PM이 되기 전까지 중요성은 상대적으로 떨어질 수 있지만 ,단기간에 발전시키기 어려운 부분이기 때문입니다. 

본인이 아래의 것들이 영어로 가능한지 체크해보시고, 안되면 열공하세요. 

1. 영어 논문을 읽고, 영어로 정리하는데 무리가 없다.
2. 미리 준비하면(스크립트를 써놓더라도), 영어 PPT 발표하는데 무리가 없다.
3. 전문 용어가 아니더라도 손짓발짓 다 쓰더라도, 외국인과 기본적인 영어 소통은 가능하다. 
4. 3분 자기 소개 및 나의 지원동기, 나의 강,약점 정도는 영어로 말할 수 있다. 

이 중 안되는 게 있으신가요? 그럼 열심히 공부하십시요. 

참고로 전 Junior PM 뽑을 때, 저 4번 시켜보고, 못하면 죄송하지만 바로 탈락입니다. 업무를 하기 위한 기본적인 준비가 되지 않았다고 판단하기 때문입니다. 특히, 마케팅 지원하면서 영어로 기본적인 자기 소개도 못한다는 건 실력보다는 성의의 문제라고 생각합니다. 

 

 

4. 전략적/분석적 사고 

- 제 앞전 글에서도 말씀 드렸듯이 영업부도 나의 세일즈를 달성하기 위한 분석이 중요한데, 마케팅은 말할 것도 없지요. 그래도 다행인것은 분석적인 사고, 논리적인 사고는 연습을 통해 키워나갈 수 있다는 겁니다. 

처음 영업에서 마케팅으로 오신 분들이 듣는 가장 흔한 얘기가, 영업부처럼 생각하지 말라는 것이죠. 작은 부분에 매몰되지 말고, 큰 그림을 보라는 겁니다. 이제 더이상 작은 나의 테리토리 하나만 관리하는 게 아닙니다. 전국의 세일즈를 봐야 하는 것이죠. 

1년 1번 정도의 Brand Plan (회사마다 표현이 다릅니다만) 을 통해 Macro/Micro 한 환경 분석에서 부터 patient flow, SWOT 분석, 전략 ,전술, KPI, financial ROI analysis 등의 과정을 1-2번 거치고 나면 자연스럽게 배우게 됩니다. 그 과정에서의 고생은 좀 하겠지만요.

이렇게 한 2년 정도 cycle을 거치고 나면, 이제 혼자서도 제품을 리딩할 수 있을 정도가 됩니다. 그런 JPM 에서 벗어나 Main PM 이 되는 거죠. 

 

영업에서 분기나 반기별로 자신의 Territory plan 하시죠? 예전에 하던대로, 하기 싫어 죽겠는데 이건 왜 하는거야라는 생각으로 마지못해 하시나요? 본인만의 분석을 해보고, 전략을 세워보시는 건 어떤가요? 

 

 

5. 체력 (feat. 건강한 눈, 경추, 허리)

- 장난같지만 중요한 얘기입니다만 실제로 매우 중요합니다. 저도 마케팅 처음 올때 "체력 좋으신가요?" 라는 질문을 받았었죠. 

마케팅 직원들의 고질병이죠. 종일 모니터 봐서 생기는 안구건조증, 종일 모니터 봐서 생기는 목디스크 + 거북목, 종일 앉아만 있고 안 좋은 자세로 인해 생기는 허리디스크 입니다. 아 종일 마우스 쓰면서 생기는 손목터널증후군도 있네요. 전 마케팅 1년차에 너무 손목이 아파서 매일 파스 연속에 한의원에.. 결국에는 하다하다 왼손으로 마우스 쓰는 연습을 했습니다. 그래서 얻은 건 양손잡이 마우스네요. ㅎㅎ  

체력 관리 잘하셔야 하고, 근골격계.. 특히 주의 하셔야 합니다. 지금부터 열심히 괸리해 두시고, 면접 볼때 자신있게 나의 강점은 필요시 밤낮으로 일할 수 있는 체력이다!! 라고 말해보세요. 의외로 면접관 분들이 좋아하실 겁니다. 

 

 

6. 다양한 사람들과의 조율/갈등관리

- 영업 할때는 거의 고객과의 1:1 커뮤니케이션이 주를 이루었습니다. 따라서 1명의 니즈를 맞추면 되었지요. 

그런데 마케팅은 Medical, Sales, Market access, ragulatory, PR, finance 등 수많은 부서들과의 미팅을 합니다. 고객은 당연하구요. 예를 들어 신제품을 론칭하는 자리라고 생각해볼까요? 위에서는 빨리 론치해서 많이 팔라고 쫍니다. Market access 는 급여 받기가 어려워 빨리 론치 못한다고 하죠. 의학부도 나름의 입장이 있고, 영업은 그만큼 과도한 숫자는 불가하다고 난리입니다. 마케팅을 다른 말로 을 오브 을 이라고 하죠. 겉으로 보기에 그럴싸해 보이지만, 실상은 여기저기 부탁의 연속이고, 불평/불만도 들어주고, 설득해야 하는 일 투성이입니다. 줄타기를 잘해야 하고, 주변상황을 민감하게 파악해서 처신해야 하죠. 자칫 밀어부치도 보면 개념없는 PM 으로 찍히기 쉽상입니다. 

 

마케팅과 그리고 의학부와 함께 미팅할 때 상대방을 배려하고, 이해관계는 다르지만 그 안에서 가장 좋은 결과를 내기위한 노력을 해보세요. 갈등관리는 결국 밀당이죠. 남녀간에만 말당을 하는 건 아닙니다. 하나 도와주고 하나 도움 받고, 주기만 하는 것도 바보지만, 받기만 바라는 것도 이기적인 겁니다. 

 

 

7. MS office 스킬이야 말할 것도 없습니다. 매일매일 회사오면 맨 처음 실행시키는게 아웃룩이고 엑셀이며 파워포인트 입니다. 

 

 

8. 멘탈

- 마케팅도 영업부처럼 매출로 계속 스트레스를 받죠. Business review라는 명목으로 매니저한테 쪼이고, 사장님한테 쪼익, 더 나아가 Asia pacific 차원에서 쪼이기도 합니다. 우리말로 쪼여도 힘든데 영어로 2-3시간씩 쪼입니다. 죽을 맛이죠. 

장사가 안될수록 일도 많아집니다. 분석하라는 것 투성이고, 아까 말씀 드린 Brand Plan 이라는 연간 플랜 실컷 만들었더니, 다시 다 뒤집으라는 경우도 허다합니다. 내일이 발표날인데, 오늘 저녁에 코멘트 줘서 고치라고 하는게 다반사입니다. 미리미리 강한 멘탈을 키워놓으시면 좋습니다. 지난 번 글에서 멘탈 다잡는 법 적어 놓았으니 참고 해주세요.

 

https://moneyfree.tistory.com/93

제약회사 입사 이후의 목표. Part 2. Sr. MR

 

 

9 내부 네트워크 관리

- 이것도 앞에 글에 적어놓았고 비슷한 맥락입니다.

좋은 자리가 뜨면 누군가 불러줘야겠요. 본사에 출근할 때 마케팅 직원들과 친분을 쌓아두세요. 

나중에 기회가 뜰때 추천해줄 수도 있고, 면접 볼때 주변에서 좋은 레퍼런스를 주기도 하죠. 의외로 마케팅은 수평적인 조직이기 때문에, 영업에서 누군가를 마케팅으로 뽑을 때 매니저 (면접관)는 마케팅 직원들의 의견을 꽤 물어본답니다. 

항상 앞장서서 싸움닭처럼 마케팅에 챌린지하는 영업사원과, 건설적인 피드백과 주고 받는 친분있는 영업사원, 승부의 결과는 눈에 보이죠. 

 

쓰다보니 참.. PM 하려면 준비해야 할 것들이 많네요. 그래도 마케터로서의 보람이 또 있고, 배우는 것도 많은 한 번은 해볼만한 직업인 것 같습니다.

 

 

모든 분들이 다 PM 역할을 해보는 기회를 얻는 건 아니겠지만, 그래도 원하신다면 미리미리 준비해서 후회없이 도전해보시기 바랍니다.

 

그럼 모든 제약인들의 성공과 건승을 바랍니다.! 

 

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