제약회사 입사 이후의 목표. Part 4. DSM (영업지점장)

안녕하세요

오늘은 이번 주제의 마지막 글인 제약회사 입사 이후 DSM(District Sales Manager) 직무에 대해 적어보려고 합니다.

 

 

 

DSM (District Sales Manager) = FLSM(FPM(First Line Sales Manager) 등으로 불리기도 하고, 국문으로는 지점장, 소장, 팀장 등으로도 불리기도 합니다. 

 

DSM은 영업부 테크입니다. 영업담당자-지점장-NSM(National Sales Manager) 등의 순서로 가지요. 그런데 NSM 은 최근에는 많이 없어지는 자리이기도 하고, 키워야 하는 역량 부분에 있어 DSM 이후에 일부 차이가 있긴합니다.  

 

여담이지만 NSM 의 자리가 왜 없어지는지는 지금의 산업 구조를 이해하시면 되겠습니다.

NSM은 DSM 들을 관리하고 DSM은 MR 들을 관리합니다. 그런데, 최근 전통적으로 많은 인원이 필요로 되는 primary care 쪽은 디지털로의 전환이 가속화되면서 (특허가 끝나서 약가인하로 인한 수익악화도 한 이유) 지속적으로 인원을 줄이고 있습니다. 대신, specialty care, oncology 영역이 커지고 있죠. 그런데 이쪽은 종합병원, 그 안에서도 일부 과의 선생님들만 관리하기 때문에 과거처럼 많은 인원이 필요 없습니다.

 

전국에 MR 5-6명, 많아야 7-8명? DSM 1-2명이 전국을 관리하는 구조이죠. 

NSM 이 아예 없지는 (혹은 없어지지는) 않겠습니다만, 구조적으로 역할과 숫자가 감소하는 상황에서 어떻게 살아남아야 할지에 대해서는 고민해보셔야 하겠습니다. 

 

그리고 또 하나의 문제가 있는데, 지금 NSM 분들의 대부분은 MR-DSM을 거쳐 바로 NSM 이 된 분들입니다. 상대적으로 마케팅보다는 전략적인 접근, 윗분들에 대한 발표, 영어 등이 부족한 건 사실이지요. (업무의 특성이 있다보니 개별적으로 일부로 노력하지 않았다면 당연한 결과입니다.)

 

그런데 NSM 이후의 자리는 무엇일까요? 이후에 갈 곳은 BUD라고 불리우는 Business unit 혹은 franchise 조직의 head 자리 입니다. 그런데, 이런 자리는 Sales team 에서 갖고 있는 강점보다는 좀 더 내근적인 능력이 필요로 됩니다. 조직운영에 대한 방향을 정하고, 리소스 투자 및 장기적인 플랜, 그리고 매니지먼트를 설득하죠(영어로 대부분). 이런 역할들에 익숙하지 않기 때문에, 대부분 NSM 에서 멈추게 되죠. 그리고 한 자리에서 너무 오래 있다보면 등 떠밀리는 상황이 발생하기도 하지요. 

 

말씀 드리고 싶은건, 어느 자리에서든 멈춰 있으면 안됩니다.  최근에는 마케팅과 영업의 업무를 바꿔서 하는 세컨먼트, 교차근무 등의 기회를 주는 경우가 많습니다. 회사들도 제약업이 구조적으로 정체되어 있다보니 직원들의 발전에 대해 고민하게 되고, 위로 갈 수 없다면 옆으로라도 다양한 경험을 할 수 있도록 해주려고 하고 있습니다. (그래야 퇴사율이 낮아지거든요. )

 

그래서 기회가 오면 늦기전에 다양한 걸 해보셔야 합니다. 난 나이가 너무 많아서 마케팅 경험은 무리야, 혹은 난 너무 어려서 DSM 경험은 무리야, 이런 생각을 하시나요? 마음 고쳐 먹으시길 부탁 드립니다. 일단 지르십시요! 그 다음에는 어떻게든 됩니다. ^^ 

 

아 서론이 길었네요. 자 이제 DSM 으로 커리어를 쌓아가려는 분들에게는 어떤 역량이 필요할지 알아보겠습니다.

미리 말씀드리지만, 제가 생각하는 매우 주관적인 견해이니 참고만 하시면 되겠습니다. 그리고 다양한 의견은 환영이니 덧글이나 방명록 남겨 주시면 감사 드리겠습니다.

 

DSM 은 기본적으로는 MR 이후의 커리어이니, 기본적으로 MR 들이 가져야 할 역량에 대해서는 모두 갖추셔야 할 것 같습니다. 

 

https://moneyfree.tistory.com/93

제약회사 입사 이후의 목표. Part 2. Sr. MR

 

그리고 아래 몇 가지에 대한 추가 역량이 필요할 것 같습니다.

 

 

1. Sales & Marketing alignment

- 많은 분들은 당연히 performance라고 생각하셨겠지만, 제 생각은 조금 다릅니다. 제가 PM 편에서 말씀 드린 것처럼, 영업숫자를 달성하는 방법은 여러가지가 있습니다. 이제는 MR 이 아닌 매니저 입니다. MR이든 DSM 이든 영업부는 숫자만 잘 나오면 되는거 아니냐? 라고 생각하는 분이 계시다면 MR을 계속 하시는 걸 추천드립니다. 

 

DSM 부터는 결과도 중요하지만 방법도 중요합니다. DSM 의 가장 큰 role은 마케팅의 전략을 완전히 이해하고 필요하다면 (윽박지르는 것이 아닌, 대부분 마케팅이 상대적으로 어리다 보니 강압적으로 가르치려는 분들도 계시죠, 반대로 개념없는 PM들도 있습니다. ^^; ) 건설적인 피드백을 주며, 이를 강력하게 drive 걸어 결과를 만들어내는 겁니다. 

DSM 은 PM 과 MR 의 중간에서 조정자 역할을 잘 해주셔야 합니다. 

현재 MR 이시라고 하면 마케팅과의 미팅에서 어떤 역할을 하고 계신가요? 쟤 뭐라는 거냐? 라고 팔짱끼고 보고 계신가요? 아니면 여러 피드백을 주면서 본인이 pilot 으로 해보고 결과를 팀에서 공유해보겠다고 손을 들고 말씀하시나요? 

 

2. 회사의 정책에 대한 alignment

- 회사에서 DSM 을 뽑을 때는 그 자리에서 해줬으면 하는 기대가 있습니다. 자리에 따라 일부 복불복일 수도 있지만, 매니지먼트에서 원하는 게 무엇인지를 파악하시고, 맞추어 평소의 이미지를 만들거나, 면접 볼 때 원하는(?) 답을 주는 건 중요합니다. 

 

어떤 팀에서 DSM 의 공석이 났는데 전체 팀 분위기가 너무 passive 하거나, 혹은 과도하게 aggressive 해서 마케팅이나 의학부와 마찰을 빚어 왔다든가 하는 이슈가 있는지 확인해 보시고, 그에 맞는 답을 해야 합니다.

 

여러분은 올해 회사에서 밀고 있는 key priority 에 대해 알고 계시나요? 전체 POA, 분기별 Townhall 미팅 등에서 올해 우리 회사의 목표는 1.~ , 2.~ 이런 식으로 보여주죠. 대부분 1번은 성장(실적)에 대한 내용이고(비록 그게 말도 안되는 숫자라고 하더라도), 그 다음은 culture나 digital, 뭐 이런 것들이 따라 옵니다. 

 

각각의 영역에서 내가 할 수 있는 좋은 케이스를 만들고 공유 하십시요. 여러분의 매니저(높은 분들)는 항상 뭔가 자신과 팀을 돋보이게 할 수 있는 케이스를 원합니다.

예를 들어, 최근은 워낙 digital 에 대해 강조하는 분위기이니 담장자로서 digital tool 을 활용해서, MS TEAMS, ZOOM 등을 활용한 세미나를 진행했다든지, 다양한 digital channel 을 활용해서 뭔가 outstanding 한 결과를 냈다든지의 결과를 잘 정리해서 공유 해보십시요. 매니저들에게 향후 내가 당신들에게 얼마나 도움이 될 수 있는 존재라는 걸 보여주는 케이스를 만드는 것도 중요합니다. ( 여기서 매니저는 꼭 DSM, BUD 뿐만이 아닙니다. 결과가 좋으면 사장님도 그걸 활용할 수 있지요, 사장님도 사장님의 매니저가 있으니까요)

 

3. 말을 조심하십시요. 

- 영업부 분들 운전 많이 하시죠? 운전하면서 졸릴 때 전화 통화 하시면서 수다도 떨고, 좋은 얘기도 하지만 남들 뒷담화도 많이 하죠. 말이라는게 참 무섭습니다. 사이 좋을 때는 함께 욕하던 동료가, 나랑 경쟁관계가 되면 다른 곳에 가서 내욕을 합니다. 

회사에 대한 불평,불만 많으시죠? MR도, PM도, DSM도, NSM 도 모도 불평, 불만이 많습니다. 그런데 차이는 그런 것들을 대외적으로 얘기하느냐 아니냐는 겁니다. 서로 같이 모여 욕하다 보면 시간가는 줄 모릅니다. 재밌고, 속이 후련하죠. 그러고 나서 남는 건 무엇인가요? 그리고 그 말이 돌아서 나중에 여러분에게 '회사에 불만 많은 사람' 이라는 딱지를 붙이게 됩니다. 매니지먼트 입장에서 당연히 사측(?) 인 DSM 을 뽑는데 회사에 불만 많은 직원을 뽑을리가 없겠죠. 

그래서 어느 순간부터 다들 말이 없어지는 건지도 모르겠습니다... 

 

여기 나열한 것들이 전부는 아니겠습니다만, 그래도 DSM 지원을 하셔서 합격하시는데 조금이나마 도움이 되지 않을까 합니다. 의견이나 궁금하신 사항들은 덧글 달아주세요~ 

 

모든 제약인들의 성공과 건승을 바라며,

구독, 공감, 덧글은 열심히 지식을 나눌 수 있는 큰 동기부여가 됩니다.^^ 

감사합니다.