PM 보다 마케팅 더 잘하는 MR_IMS (Audit Data)

안녕하세요

 

PM 보다 더 마켓을 잘보는 MR 이 되기 위한 방법 중 secondary data 에 대해서 말씀을 드려 보려고 합니다.

 

통상 Secondary data는 Primary data와 비교되는데, Primary data는 소위 말하는 마켓 리서치 입니다. 리서치 업체를 통해 고객들을 직접 만나 행하는 리서치를 뜻합니다.

 

Secondary data 에는 여러가지 자료들이 있습니다만, 오늘은 IMS 데이터에 대해서 말씀 드려보겠습니다.

(저도 100% 기억이 다 나지는 않아서, 혹 틀리는 부분이 있을 수도 있으니 양해 부탁 드리고, 혹 정정이 필요하면 덧글 달아주시면 큰 도움이 될 듯 합니다.)

 

IMS 자료 중 흔히 사용하는 자료는 IMS sales audit 자료와 IMS DDD 정도 일 것 같은데, 오늘은 IMS audit 을 정리해 보겠습니다. 

 

IMS Audit 

- IMS audit 자료는 약국, 병원 약제부 사입 및 의원의 처방전 등의 다양한 소스(패널) 로부터 수집된 sales data 이고, 약국,의원,병원의 원내/외 자료 모두가 모니터링 가능합니다. 

- 전체 시장의 크기, 새로운 경쟁자의 진입, seasonality 가 있는 약물/ 경쟁품들의 약물  trend를 볼 수 있죠 

 

IMS Sales audit 자료는 아래와 같은 내용으로 구성되어 있습니다. 다들 IMS 자료 마케팅에서 보내주면 KPA 가 뭔지, KHPA는 뭔지, KCPA는 뭔지 궁금하셨죠? 이번 기회에 한번 정리해보셔도 좋을 듯 합니다.

 

- KPA ( Korea Pharmaceutical Audit) : 병원과 의원의 원외 환자(out-patient) 자료 

- KHPA (Korea Hospital Pharmaceutical Audit) : 병원 (30병상 이상 기준) 의 원내 판매자료 

- KCPA ( Korea Clinic Pharmaceutical Audit ) : 의원의 원내 판매 + 원외 처방자료 (single audit)
*combine audit이라고 분류되는 자료의 경우는 의원의 원내판매자료만 포함되어있습니다. 즉 원외자료는 포함되어 있지 않지요.

 

IMS 자료에서는 제품명, 제조사, 용량 (100mg, 1000mg 등) , Dose form( tablet, capture 인지 등), 1팩당 몇 dose 인지( 30 capsule, 28 tablet 등), ATC code, 성분명 등의 자료를 찾아 볼 수 있습니다.

 

혹시라도 ATC code가 뭔지 모르시는 분을 위해 간단히 정리 드리면 아래와 같습니다.

ATC 는 Anatomical Therapeutic Classification 의 약자로 해당 약물들을 각 질환, 기관에 맞게 코드를 매칭해 놓은 겁니다. 

 

예를 들어 A 코드라고 하면 뒤에 숫자, 혹은 영문이 붙을 수록 해당 질환 내에 세부적으로 들어가게 됩니다. 

A	Alimentary tract and metabolism (1st level, anatomical main group)
A10	Drugs used in diabetes (2nd level, therapeutic subgroup)
A10B	Blood glucose lowering drugs, excl. insulins (3rd level, pharmacological subgroup)
A10BA	Biguanides (4th level, chemical subgroup)
A10BA02	metformin (5th level, chemical substance)

A,B,C,D,G,H,J 등등 많습니다만, 여기까지 아실 필요는 없습니다. ^^;

 

대부분 해당자료를 마케팅에서 나이스하게 그래프로 만들어서 보여 주기도 합니다만, 필요하다면 가공되기 전의 raw 자료도 보실 줄 아셔야 하겠습니다. 아래 정도의 용어만 아시면 대강 보시는 데에는 문제가 없을 듯 합니다.

• PR (Price) : 패키지 단위당 보험 약가입니다. 
• DT (Dosing Unit) : 1회 복용량을 뜻합니다. 예를 들어 하루에 1 capsule 을 먹는 약은 1이 될 것이지만, 액체 같은 경우는 조금 계산이 애매하죠. 따라서 이런 경우 DT 이 유용하게 쓰입니다. 예를 들어, 1회 복용량이 물약(액체) 100ml 라고 하고, 복용을 위한 계량컵(스푼 등)이 10ml 단위라고 한다면 DT 는 10이 되게 됩니다.
• ST (Counting Unit) : 말 그대로 counting unit 입니다. 알약은 낱알로 환산하여 구분되어, 1 tablet 혹은 1capsule 등은 1이 되고, 액체로 된 약제의 경우 1ml이 1로 표기 됩니다. 100ml 은 100이 되겠죠. 
• UN (Total Unit) : 이는 포장단위 (패키지) 의 합 입니다. 

 

이러한 IMS audit 자료는 어떻게 collection 되는 걸까요? 사실 IMS 자료는 전수 조사가 아닙니다. 당연히 거의 불가하겠죠. 따라서 일부 패널로부터 샘플링을 해서 projection 을 하게 됩니다. 따라서, 자료를 백프로 믿는다기 보다는 전체적인 trend로 활용하시는 게 바람직하다고 생각합니다. 

 

예를 들어 KPA는 약 500여개의 약국과 100여개의 도매상, KHPA 는 약 170여개의 병원, KCPA는 약 500개의 의원 입니다. 전국의 약국은 20,000개가 넘고, 병원도 1500개가 넘으며, 의원은 25000개가 넘기 때문에 샘플링 자료는 매우 일부라고 할 수 있겠습니다.

 

마지막으로 영업부 분들이 헷갈리시는 용어 중, 기간 표현에 대한 부분이 있습니다. MTH, QTR, YTD, MAT 이런 용어들에 대해서 잘 아시나요? 

• MTH : 눈치 채셨겠지만 말 그대로 Month(월)
• QTR : 분기죠(Quarter)
• YTD :  Year To Date 의 약자로, 해당 년도의 1월부터 현재까지라는 뜻입니다. 예를 들어, 3월 YTD 자료다라고 하면, 1월에서 3월까지의 누적자료 입니다.
• MAT : Moving Annual Total 의 약자로, 예를 들어, 3월 MAT 자료를 말하면, 전년도 2월부터 올해 3월까지 총 12개월의 자료를 뜻합니다. 

다들 Growth Rate (GR), Market (M/S)에 대해서는 잘 아실테고, Delta growth 라는 용어는 조금 생소하실 겁니다.

Delta growth 는 내 제품이 total market 에 비해서 어떻게 performing 하고 있는지에 대한 상대적인 growth 라고 보시면 되겠습니다.

즉 내 제품의 grwoth 가 낮아서 챌린지 받는 상항이라도, Delta growth 가 +(plus) 라고 한다면 시장보다는 내가 더 잘하고 있다는 뜻입니다. (좋은 변경거리가 되겠죠? ㅎㅎ)

 

 

자 이정도만 아시면 이제 IMS audit 자료를 충분히 보고, 활용하실 수 있을 거라고 생각합니다. 

저도 이쪽의 전문가가 아니라 대략적인 내용만을 정리 드렸고, 더 자세한 내용은 각 회사 내에 있는 Business insight 관련 부서에 문의하시면 되겠습니다. (SFE 라고 부르기도 하고, Business excellence 등 다양한 이름으로 불립니다)

 

그럼 모든 제약인들의 건승과 정년의 꿈을 응원합니다. ㅎㅎ 

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감사합니다.