믿음을 주는 MR, 의심을 주는 MR

안녕하세요

오늘은 믿음을 주는 직원과 의심을 주는 직원이라는 주제로 써보겠습니다.
참 민감한 주제이지요? 아무도 대놓고 말하지는 못하지만, 마음 속으로 의심하고 의심받고  또는 대놓고 편애 하기도 하죠.

그럼 어떤 부분들이 믿음과 의심을 주는지, 그리고 매니저들에게 어떻게 해야 믿음을 주고 궁극적으로는 내가 더 편하게 일할 수 있을지에 대해 적어보려고 합니다. 항상 말씀 드리지만 저 개인의 경험과 선호에 따른 내용이므로, 꼭 맞는다고는 할 수 없습니다. 다만, 원활한 회사 생활에 있어서 도움이 되셨으면 하는 마음입니다. (그렇다고 악용하지는 마셔야겠죠? ㅎㅎ)

우선 모든 의심의 시작은 아주 작은 것에서 부터 시작 됩니다. 예를 들어 근태 같은 거죠.
매니저들이 MR들을 24시간 따라다닐 수밖에 없기 때문에 기본적으로 일을 열심히 하는지 안하는지에 대해서는 근태를 통해 1차적으로 평가 합니다. 제가 볼때는 아래4가지 유형으로 나올 수 있을 것 같습니다. 

 

1. 성실하고 열심히 하는데, 결과물이 있는 직원
2. 참 성실하긴 한데, 뭔가 아쉬운 직원
3. 성실한 것 같진 않은데, 결과물이 있는 직원
4. 성실하지도 않은데, 결과물도 없는 직원

1 번 직원이야 뭐 말할 것도 없습니다. 당연히 팀장들이 편애하죠, 심지어 믿음의 정도가 심해지면 출퇴근 보고도 잘 안 받으려고 합니다. 비용 사용에 대한 기안을 올려도 그냥 오케이죠. 팀장들도 통상 적게는 5명, 많게는 8-9명의 직원들을 관리하고 있습니다. 당연히 바쁘고 힘들죠, 그렇기 때문에 알아서 잘하는 사람들을 굳이 터치하지 않습니다.
1번 유형의 직원이 연차도 좀 있다고 하면 2번 직원에 대해서 옆에서 조언을 좀 해줬으면 하죠.
참고로 여기서의 결과물이란 세일즈만 의미하는 것은 아닙니다. 제가 예전에 적었지만 여러분의 매니저는 좋은 케이스가 필요합니다. 자세한 글은 아래 링크에서 읽어보시면 도움이 될 것 같습니다.

https://moneyfree.tistory.com/98?category=1204491

제약회사 입사 이후의 목표. Part 4. DSM (영업지점장)

자 2번 직원에 대해서 얘길 해볼까요? 열심히는 하는데 뭔가 아쉬운 직원입니다.
이런 분들은 우직하고 성실하죠, 정말 아침에 조조콜도 하고, 하루에 콜도 정말 많이 합니다. 가끔 점심도 운전하는 차에서 먹으면서 열심히 하죠.
제일 안타까운 유형이죠. 하지만 이런 분들은 기본 매니저들이 도와주고 싶어합니다. 정도가 좀 지나치면 간섭을 많이 한다든지, 마이크로 매니지 형태를 띌 수도 있지만 기본 도와주고 싶은 부분이 있습니다. 다양한 팀원들이 있고, 그 안에서도 high performer 의 비율이 늘어나야 팀장도 performance 가 좋아지거든요.
의심보다는 안타까움으로 인한 관심 을 받고 있다고 보시면 되겠습니다.

자 이제부터가 문제네요.
3번 직원 입니다. 뭔가 성실성(근태)에 문제가 있는 것 같은데, 결과가 좋은 직원.
소위 말해서 좋게 말하면 맥을 잘 짚는 직원이라고 하죠. 아침에 늦게 나오고, 가끔 콜도 빼먹는 것 같은데 어쨌든 실적은 잘 나옵니다. 일에 대한 센스도 좋죠. 참 애매합니다.

비용 정산 내역을 봐도 이상한 게 가끔 보입니다. 정산서 올리는 분들, 매니저가 못 볼거라고 생각하시나요?
우리 어렸을 때 수업시간에 만화책 보거나, 고개 숙이고 몰래 무엇인가 군것질 할 때 있죠? 정말 선생님이 모를 거라고 생각하십니까? 물론 정말 모르는 둔한 분도 계셨겠지만, 너무 심하지 않거나, 귀찮아서 굳이 지적하지 않는다는 생각 안해보셨나요?

여튼, 어쩌다가 한 번이면 모르고 넘어갈 수도 있겠습니다만, 같은 담당자의 내역을 매월 보다보면 이상한 부분들도 루틴이 보입니다. 같이 만나보면 절대 간식거리를 사다 주기 어려운 분의 이름이 올라간 정산서, 과도한 출장비, 자동차 기름값(마일리지) 신청은 있는데 주차장은 절대 없는 병원(대부분 이런 병원들도 반복되죠), 특정 병원 방문시에 절대 차를 안 갖고 간다든지 정말 딱 10분만 관심을 갖고 들여다 보면 다 보입니다.

지적하고 싶지만, 괜히 직원들이 디모티베이션 되거나, 영업부가 실적만 잘 나오면 되는 거지 왜 이런 걸로 태클이냐 라는 말을 듣기도 싫습니다. 괜히 이슈를 만들고 싶지 않은거죠. 그렇다고 그냥 놔둘 수도 없습니다.
본인이 혹시 이런 유형이시라면 이 부분을 명심하셔야 합니다. (어차피 익명의 공간이니 제가 매니저들에게 한 번쯤은 들었던 내용들을 가감없이 적고 있습니다.)

 

• 지금처럼 일해도 앞으로 매년 100% 를 달성할 수 있는 자신이 있는가?
• 지금 회사는 실적만 좋으면 다른 문제가 있어도 절대 불이익을 주지 않는 회사인가?

장담하는 데 아마 없을 겁니다. 세상이 과거와 다릅니다. 지금은 실적만 나오면 대우해주는 세상이 아닙니다. 아직도 그렇게 믿는 분들은 빨리 CSO 로 가시는 걸 추천 드립니다. CSO 도 바뀌고 있지만요.

다시 논점으로 돌아오면, 이런 분들의 경우 매니저들이 아무 말 않고 있다고 해서 믿고 있는 게 아닙니다. 다만 문제를 일으키기 싫기 때문에 방치하고 있는 거지요. 그렇다고 가만히 있지는 않습니다. 향후에 혹시라도 문제가 생겼을 때, 관리 책임이 매니저들에게 있기 때문이죠. 따라서, 평소에 의심가거나 문제가 될만한 행동들이 있다면, 이슈화 시키거나 싫은 소리를 막 하는 건 아니지만, 기록해 둡니다. 잘 나가던 직원이 컴플라이언스 이슈 생겨서 한 방에 날아가는 경우가 있죠? 이런 케이스입니다. 평소에 아무리 친해도 만약 법무팀에서 직원 감싸다가 매니저 본인이 짐 싸셔야 합니다 라고 말하면, 누가 막아줄 수 있겠습니다.
지금은 사장도, 이사도, 전무도, 상무도 컴플라이언스 위반 케이스 못 막는 세상입니다.

해결책은 간단합니다. 놀아도 병원 가서 놀아라. 라는 말이 있지요? 영업부는 대부분 간주시간근로제를 하고 있지요. 접대, 세미나 등의 저녁 행사가 많아 근로시간에 대한 정확한 책정이 어려워 많은 회사들이 이를 채택하고 있습니다. 즉, 회사와 근로자가 합의를 해서 하루 8시간 근무를 한다고 합의하는 거죠.

그런데 예전처럼 지금은 저녁 행사가 많지 않습니다. 아니 사실은 거의 없죠.
그렇기 때문에 지금 근태에 대한 이슈가 생기면 설명하기도 어렵습니다. 예전처럼 어제 밤늦게 까지 접대하고 세미나 하느라 잠시 쉬었습니다 라는 설명이 쉽지 않죠. 영업부는 한가한 조직이 아닙니다. 그리고 한가해서도 안됩니다.
영업은 마케팅보다 더 마케팅 스러워야 하고 더 전문적이고 열심히 해야 하죠.

조조콜을 하고 야근을 하라는 건 아니지만, 9-6시에 아마 해야만(혹은 하고자) 하는 일을 다 한다면 그리 한가하진 않을 겁니다.

최근 코로나로 연구실 등에 들어가가 어렵죠. 대부분 병원 외래 앞에서 기다리다가 고객을 보실 겁니다. 대략 11시반에서 13시 사이에 고객을 보겠죠.
병원에 몇 시까지 가고 계십니까? 어차피 11시반에 고객 만나니 아침에 놀다가 11시에 나가시나요? 아니면 일찍 가서 고객을 방문하기 전에 준비를 하는데 시간을 쓰시나요?

매니저들은 많이들 알고 있습니다. 다만 얘기하지 않는 것 뿐이지요.

마지막으로 4. 번 직원들입니다. 정말 답없죠.
솔직히 말씀 드리면 전 이런 직원들은 팀과 조직에 있어 암적인 존재라고 생각합니다. 좀 냉정한 말이지만 마음속으로(또는 대놓고) 제발 다른 팀으로 가거나 아니면 본인의 적성에 맞는 일을 찾기위해 자발적으로 나가시길 바라죠.
그리고 요즘같이 인력에 대한 감축이 상시화되는 시기에는 퇴출 1순위 입니다.

직원분들이 모여서 누구 매니저는 어떻고 누구 매니저는 어떻고 뒷담화들 많이 하시죠? 완벽한 매니저라는 건 세상에 없으니 일을 못한다든지, 능력이 없다든지, 성격이 나쁘다든지, 등등 수많은 얘기들을 합니다. 남의 욕은 결국 본인에게 돌아오는 법입니다만, 뭐 그럴 수도 있다고 생각합니다. 스트레스 받는 건 풀어야죠. 매니저들도 또 그위의 매니저 욕을 합니다. ㅎㅎㅎ

그런데 매니저들도 직원 얘기 하는 거 아시나요? 물론 직원들처럼 평소에 하는 건 아닙니다만, 인사이동철이 되면 몇 명 직원들이 수면위로 오르죠. 우리 팀으로 꼭 받고 싶은 직원의 이름과, 절대 받고 싶지 않다고 거부하는 직원들의 이름이요. 부서간의 통폐합 혹은 변경이 있는데, 매니저들이 모두 모인 자리에서 아무개씨 (경력 한 10년의) 는 난 절대 싫다고, 일도 못하고, 근태도 안좋고, 차라리 신입사원을 받겠다고 얘기하는 걸 생각해보세요.
저도 그런 경우 있었고, 마음이 참 안 좋습니다. 안타깝지요. 그런데 웃긴건 또 내 팀으로 받기도 싫습니다.
사람은 사람이고, 회사는 회사니까요.

정년 하시려면 열심히 해야 합니다. 왜 주변에 정년까지 성공적으로 마친 분이 많이 없겠습니까.. 그만큼 어렵기 때문입니다.

 

전 모든 제약인 분들의 건승과 경제적자유 그리고 정년의 삶을 응원하지만, 소수의 4번과 같은 직원들은 팀을 망치고 직원들을 망칩니다. 항상 불평불만만 하고, 규정을 무시하고, 실적도 안 좋고, 결국 팀의 실적을 깎아먹고 그 팀은 다음 구조조정의 타겟이 되는 거죠. A, B, C 팀이 있는데, 그 중 C 팀의 실적이 매년 하향중이고 (C 팀 내의 1-2분이 4번 직원이고 이것이 원인이라는 가정입니다.) 이걸 원인으로 A,B,C팀이 속해있는 X 부서의 실적이 매년 줄어든다고 생각 해보십시요. 아마 매니지먼트가 가장 고려할 1순위는 C 팀을 해체하고, A,B 두 팀으로 통합하여 만드는 거겠죠. 그리고 남는 인원은 어떻게 되냐구요? 뻔한 거 아닐까요. . 그 안에서 나가야 하는 직원도 정해져 있습니다.
내가 이유없이 자꾸 다른 팀으로 보내지거나, 본인이 원하지도 않았는데 중요 종합병원에서 중소형으로, 서울에서 지방으로, 종합병원에서 클리닉으로 자리가 이동되고 있다면 조심하셔야 합니다.
자꾸 바꾸는 이유는 그 자리(사람)를 날려도 회사 비즈니스에 임팩이 적기 때문입니다.

본인이 매년 5% 이상의 실적 성장을 이루어 내지 못한다면 진지하게 고민해보세요.5%성장은 팀을 유지하기 위한 최소의 숫자입니다.


영업이 과거의 영업이 아닙니다. 지식 산업으로 가고 있죠. 제약영업의 환경이 급격하게 바뀌고 있기 때문에 정신 바짝차리셔야 합니다. 제가 지난 번에 쓴 글들. 어떤 분은 쫓아서 한소리 하고 간 분도 계십니다만, 글을 보고 불편한 마음이 든다는 건 그만큼 자신이 없고 추세를 따라가지 못하고 있다는 뜻일 겁니다. 백프로 맞지는 않을 수 있지만, 대다수의 얘기들은 맞을 겁니다. 왜냐구요? 실제로 본사와 한국의 윗분들이 그렇게 바꾸고 있거든요.

최근에 대규모 영업부 인원 줄이는 기사들 많이 보시지 않습니까?
디지털 마케팅 이제 시작인 것 같나요? 각 회사에 마케팅 부서에(조금 높은 급의) 친한 분 있으시면 회사 내에서 Go to Market 이라는 용어에 대해 물어보시고, 회사의 5년후 계획이 어느 정도인지 물어보세요.
영업 뿐만 아니라, 마케팅, 의학부, 다 지금 반 강제적으로 변화를 강요당하고 있고, 이걸 이겨내는 분들이 살아 남을 겁니다.

https://moneyfree.tistory.com/72?category=1204491

 

제약회사 영업직의 미래는 어떻게 될까? Part 1.

https://moneyfree.tistory.com/74?category=1204491

제약회사 영업직의 미래는 어떻게 될까? Part 2.

변화를 이끄는 것 까지는 아니더라도, 최소한 변화의 물결에 올라타야 하지 않을까 합니다.
얘기하다 보니 주제를 살짝 벗어났네요.

결론적으로 본인이 지금 어떤 위치에 있는지를 돌아보시고, 만약 2,3번이라고 하면 다시 스스로를 점검하는 시간과 발전 계획을 가졌으면 하고, 4번이라고 생각되시면 더욱 진지한 고민을 해보셔야 하겠습니다. 앞으로 나아갈지 아니면 다른 길을 찾을지.

그럼 오늘도 발전하는 하루가 되시길 바라고, 모든 제약인들의 건승을 빕니다.